8000円の電子書籍を1500本で1200万円を売り上げたセールスレターコピーの戦略とは?

どうも、ゲーム作ったりビジネス作ったりしている新田です。

今回はタイトルどおり、8000円の電子書籍を1500本売って1200万円売り上げたときのコピーライティング戦略を解説します。

前にも書きましたが、コピーライティングの効果は、

マインドセット x 戦略 x 戦術

になって現れます。

きちんと基礎を押さえれば、それぞれの数字で出せる最大値を発揮できます。

今回は戦略について、押さえてください。

■フロント商品をいかに売るか

いかに効果的に売るかという話で必ず押さえなければいけないのは、

「お客さんが求めているものを売る」

ということです。

当時、オンラインビジネス市場を俯瞰した時、わかりやすかったのが、

・高額教材
・アフィリエイト

の2つの市場が活況だったということです。

この「市場を俯瞰する」こと、ポジショニングをするにおいて

「ひっじょーーーーーーに」

大事なので、必ず覚えておいてください。

ネットが個人ビジネスとして稼げる、ということがわかって、競合が大量に増えてきた時期でもありました。

どんな市場でも、「ブランド」は大事です。

なぜかというと、ほとんどの人は「1番」は覚えても、「2番以下」は覚えないからです。

日本で1番高い山は富士山ですが、2番に高い山は? というとほとんど答えられません(ちなみに僕は調べたんですが、すでに忘れました笑)。

だからブランドとして1番になり、それを維持することができれば、市場で1番の売上を維持することができるのです。

どんな市場でも、1番の会社の売上は2番の会社と比べて、売上が一桁違うのがほとんどです。

1番が総取りするのです。すべて持っていってしまいます。

ですので、ポジショニングにおいては、その市場で1番になる努力をする必要がある。

ベストエフォートじゃだめですよ。1番にならないと意味がないのです。

だから、まずは市場を調べて、どこが1番なのかを知る。

当時のオンラインビジネス市場では2大ジャンルで「高額教材」と「アフィリエイト」の2大市場がありました。

しかしこれらの2大市場にはすでの「1番」がいたわけです。

僕はどちらかというとアフィリエイトではなく教材やツールで売上を上げていたのですが、1番ではなかった。

教材ではビジネス教材の先行者としてHさんやSさんがいて、ものすごい人気でした。

彼らはなにか教材を出すたびにバカ売れしてましたし、すでに海外に会社を作ったりフェラーリを買ったりしてさらに「成功者」としてのブランドを固めていました。

豪勢な生活をすることが実績としてブランドになっていたわけです。

アフィリエイトもいろいろな手法でポジションを取っている人が大勢いました。

ちなみに僕とKさんで出した「PPCアフィリ教材」は競合がいなかったので非常に売れたわけです。

そのときの記事:
月商2000万を達成したときのセールスレターコピーの戦略とは?

で、2大市場で1番のポジションを取るのはちょっと無理だなということになり、別の戦略が必要になりました。

そこでどうしたか? というと・・・。

「新しい市場を作る」

ことにしたのです。

■既知と未知

といっても、まったくの未知の市場を作っても「なにそれ?」ということになり、誰も人柱になりたくないので、相手にされません。

ですので「既知と未知」が大事です。

これはイノベーションの鉄則であり、すでにある市場と新しい概念を組み合わせることで、新しい市場を作ることができます。

そこで僕が考えたのは「安価教材販売」という市場でした。

まず安価な教材を売り、そのあと高額教材につなげよう、というわけです。

今で言うフロント商品の概念ですが、当時のビジネスマンの間ではマーケティングの概念は薄く、みんな感覚や市場で流行っている方法でやっていました。

僕はオンラインビジネスを最初1500円の比較的安い教材で始めたのもあり、そのへんのノウハウは溜まってたんですね。

セールスレターでは、

「すでに2大市場では競合がひしめいていて、1番を取るのは無理」

「1番を取らないとビジネスではブレイクスルーできない」

「そこで新しい市場で安価な教材をまず出して手応えを掴んだら高価な教材を出す戦略が有効」

という説明をし、「高額教材販売、アフィリエイト教材、そして安価教材販売」という三国志みたいな図を作って、この教材は三国志で言う「蜀」(人望にあつい劉備玄徳の領土)ですよ、みたいな感じで、8000円で売り出したわけです。

で、どうなったかというと・・・。

自分の顧客リストが2000ほどあったのですが、購入率が10%超えたらすごいという中で、40%という購入率を叩き出し、自社リストだけで売上は640万円を超えました。

ほか、アフィリエイターに紹介料4000円でお願いし800本売り、売上は1200万円を超えたというわけです(利益は自社の640万円は手数料を引いて580万ほど、アフィリエイターからは300万円ほどでした)。

■今回のポイント

要点は、

「市場を俯瞰して、どこでナンバーワンのポジションを取れるか?」

「既知と未知を意識する」

ということです。

これはどんな市場でも通じる考え方です。

差別化の第一歩と言えます。

ナンバーワンが取れなければ生き残りは難しいと考えてください。

ゲーム市場で言えば、「ドラクエ」と同じではなく別の見せ方という考え方で、「ファイナルファンタジー」は生まれました。

ドラクエがオーソドックスなロールプレイングゲームだとすると、ファイナルファンタジーは「ロールプレイングゲームの皮をかぶった映像パッケージ」です。

ファイナルファンタジーは、「最新の映像を見せる」ということに焦点を置いた作り方をしています。

これはシリーズを重ねるたびに顕著になっています。

そもそものアプローチ方法が違うので、別のブランドとして共存することができているわけですね。

ということでコピーライティング戦略でした。

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